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第四章 岳父岳母的考验

    学府苑接待中心,木槿在听自己的徒弟胡亚谈客户,经过一个多月的怀疑智商的过关磨炼,小妮子终于能够进入顾问排轮见客户了。木槿和胡亚其实是同年出生,但是木槿身上真的有一种超然的淡定感。自己还年轻,长相很年轻,木槿对这一点深信不疑,但是为什么就有种沧桑的感觉?木槿晋升主管的时候,定好餐厅做东请客,所有人喜气洋洋,木槿也难得笑得露齿。就在顾问休息间,其他人在接待大厅忙的时候,木槿看完手机上的一个信息,瞬间泪崩,木槿落泪的那一幕正好被下楼换衣服的孙少君看到。聚餐的时候,酒过一轮,木槿脸上挂着微笑在走神,孙少君碰了一下木槿放在桌子上的酒杯,祝她晋升愉快,木槿回神,礼节性地回了一句:“谢谢!”孙少君压低声音悄悄说了一句:“祝你早日找到如意郎君。”平常这句算是打趣的话肯定会招来木槿一记白眼,但是那天,木槿竟然郑重端起酒杯回应了一句:“借您吉言。”万里出一的情伤情况,真切出现在眼前,孙少君从那时候开始对木槿很有兴趣——与其说对木槿个人感兴趣,不如说对木槿的感情故事感兴趣。但是木槿第二天恢复清醒后,就像没事人一样,孙少君在脑海中脑补了一系列的言情剧套路剧情,甚至在撰写宣传单页文案的时候,出了一个系列,分别是:热恋之誓言,爱情之保险,婚姻之家园,儿女之求学,父母之团圆。学府苑的核心亮点即学区和医疗宣传在外,接待中心的置业顾问足够给力,学府苑在整个桥东区彻底打响。

    客户刚刚走,胡亚就急切地跑到木槿面前,满怀期待地想让木槿夸几句。木槿手拿A4纸,开始从胡亚的接待礼仪、项目介绍、客户互动、谈客技巧四个方面进行点评:“你的客户是一对夫妻,一般情况来说,你需要站在女客户的旁边;如果你能判断谁掌握决策权,需要在谈客桌做到与决策人面对面;在项目介绍的过程中,你需要根据客户的需求讲述社区优势,而不是全盘罗列亮点;女客户总是走神,你需要点她一下或者拍她一下,不要冷落客户;这对夫妻明显看中学区,尤其是校园周边环境,你需要在这个基础上强化学府苑与其他楼盘的学区优势,人无我有,人有我优。”四点说完,胡亚不好意思的捏捏鼻尖,木槿拿笔敲了她的手一下,“小动作太多,不专业!”确实,刚来的那对夫妻是为了家里的儿子上学才来看房的;女客户在家说了算,在沟通过程中胡亚一直很奇怪,为什么男客户总是看他媳妇儿,原来决策人是女人;既然关注学区房,那就重点介绍学区房能给他们带来的好处就可以了。木槿的话说完,胡亚开始后悔为什么自己没有做楼盘对比,把周边的几个楼盘的劣势告诉他们――并不是恶意对比,而是因为周边的几个楼盘确实存在户型、楼层、楼座位置不佳的问题。推销产品,首先要喜欢自己的产品,看着胡亚懊悔的表情,木槿觉得,让这孩子背诵的项目50大亮点没有白费。

    胡亚把点评粘到谈客夹里,就听到接待秘书喊道:“木主管准备资料。”话音刚落就见自己的师傅,木槿面带微笑,拿着谈客夹走向了谈客桌,从名片夹拿出两张名片,双手捏住名片的对角,名字面向客户,向客户介绍自己。胡亚觉得这就是代理公司的正规之处,师傅之前告诉她,在没有进入公司之前师傅从来没有考虑过这些细节。现在的房地差市场越来越规范,良好的谈客形象和专业的销售服务会为代理公司加分,也会给客户留下深刻印象,“你的形象价值百万”这句话非常正确。一对情侣,男孩老家东北,是部队士官,女孩是Z市小镇姑娘,目前做幼师,他们打算今年买房,年底装修完毕,明年结婚。情侣考虑的是将来孩子上学和就近医疗的问题,楼座、楼层和户型看的都很好,尤其是房子的地理位置,离学校和医院都很近,可以解决将来孩子上学和就近医疗的问题。房子首付由男方拿,能出到20万,但是女孩的父母想让房本上写女孩子的名字——分歧就出现在这里。

    晚会上,案场全体人员讨论客户情况,当谈到胡亚的客户的时候,木槿让她给客户打电话。试探客户的满意度以及制造紧迫感,主要方法有三:一涨价,二房源唯一性,三是优惠。正好经理公布了周六日的优惠活动,也给了胡亚打电话的理由。其实对于置业顾问来讲,房子写谁的名字不要紧,反正房子谁买都一样,无非是什么时候拿佣金的区别。对于客户来讲,房子是一个家,是一套财产,关键时刻还是感情维系的纽带。晚会散后,木槿、胡亚和孙少君去加餐,在餐桌上谈起来木槿的情侣客户。情侣女孩是一位未来的军嫂,木槿很佩服她。军人铁血守国家,军嫂柔情守小家,所谓的岁月静好,总有人为大家负重前行。木槿的小学老师,一位非常温柔的女老师,就是一位伟大的军嫂,从十月怀胎到哺育孩子,再到赡养双方老人,她用柔弱的肩膀承担起了两个家庭。想到自己的客户,如果站在女孩父母的角度想,他们其实是为了女儿好。这对部队情侣一旦结婚,男孩在部队,公婆在东北,照顾家庭全靠女孩和女孩的父母。胡亚挠着头问道:“女孩的父母是不是怕情侣离婚了女孩一无所有啊?”木槿觉得胡亚这孩子有点乌鸦嘴,对于胡亚的观点,木槿并不认同:“军人最大的特点就是忠诚,一旦决定娶妻肯定是深思熟虑的。至于女孩的父母,我觉得他们应该是在考验男方家庭的诚意。毕竟自己辛辛苦苦养了二十几年的姑娘,心疼是肯定的,而且就要成为军嫂了。如果我是女孩父母,也要考验一下这男孩,尤其是男孩的父母对自家闺女的态度。”孙少君抿了一口酒:“哎呀呀,情侣之间也有本难念的经啊!”看着他闷骚的样子,木槿当着他的面翻了一个白眼。

    第二天,胡亚的老客户果然来了,顺利定下了房子。在签单的过程中,胡亚非常紧张,胳膊一直在抖个不停,木槿坐在她的旁边,为她减压,同时帮她稳住客户。当木槿问到客户选择学府苑原因时,那位姐姐笑着说:“转了很多房子,很多售楼员都对我们爱理不理的,但是胡亚这个女孩对我们很热情,而且她对自己推荐的房子非常自信。人好,房子好,我们就决定选择这了。”果然,推销产品之前,先要推销自己,信任感是销售的第一前提。部队情侣果然来了,由女孩的父母陪同,女孩这次带了一条京巴犬,在看房子的时候,京巴犬一直安安静静地待着,进入房子内部,还好奇地东张西望,女孩说:“我看网上有个说法,房子的风水好不好,家里的宠物可以感知。让宠物暴躁不安的房子不能买。”回到接待中心,女孩的父母出资10万,把房子定下来。定房合同刚签完,东北父母的首付款也刚好打到小伙的账户上了。女孩父母对部队小伙说,想让房本上写女孩的名字,主要是怕闺女将来受委屈。小伙当即打了一个军礼,保证一定不会亏待女孩。还说,首付款交齐了,余下的钱当彩礼吧。整个售楼处的人都笑得不行。木槿觉得,父母通情达理对情侣的感情稳定有莫大的促进作用。至于胡亚,早就被首次签单的喜悦冲昏头脑,扬言请木槿吃饭。签下两单,再加上胡亚请客,木槿觉得是三喜临门啊……

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